Експорт між півкулями

Автор: Володимир Павелко, заступник декана kmbs з питань міжнародного розвитку

 

Для успішного розвитку компаній та виходу на експорт українських аграних виробників потрібні  не стільки закордонні моделі ведення бізнесу, скільки революція у власній свідомості.

 

 

 

 

Я багато подорожую. Бачив агріфуд-кластери в Каліфорнії, в Ізраїлі. В порівнянні з ними Україні не вистачає «невистачання». У нас занадто все родюче, плодюче, тому ми дуже неефективно це використовуємо. І ми "не заморочуємось", що можна зробити краще.

Бо в Єгипті або в Ізраїлі практично нема нормальних родючих земель, і треба тільки точково зрошувати, — і тільки тоді у тебе буде родити. Чому у нас певний час продавалася картопля з Єгипту або огірки і помідори з Ізраїлю? Це ж жах – вони на піску це все вирощують, а ми – на чорноземах! Тому що у нас все занадто добре, і наші управлінці знаходяться в дуже розслабленому стані.

Більшість аграріїв, з якими я стикався, не розуміють, навіщо їм навчатися бізнесу. Тут взяв це, тут це, якось з’єднав і щось отримав. Тому у нас немає культури розвитку. Вона починає з’являтися, але ще не з’явилася, тому у нас домінують великі аграрні холдинги. Я не кажу, що це погано. Вони змогли в свій час «на хвилі» взяти, об’єднати, створити масив, а наскільки ефективно цей масив працює – велике питання.

Тому поки немає усвідомлення, навіщо потрібно розвиватися – бо те, що у мене є інфраструткурно, природньо, цього вистачає для того, щоб робити маржинальний бізнес. І це проблема. Наприклад, на землі в Нідерландах треба дуже постаратися, щоб щось виростити. В цих країнах, де є природні проблеми і чогось не вистачає, ти починаєш думати.

 

 

 
Всі моделі неправильні, але деякі з них є корисними

 

 

Якщо казати, що нашому фермерству заважає розвиватись держава, то зовнішні чинники завжди є у всіх країнах. Тому на питання - чи можна використовувати європейські моделі бізнесу у нас - відповім парадоксом: всі моделі неправильні, але деякі з них є корисними. Ви ніколи не візьмете і один в один не скопіюєте жодну модель. Якщо вона успішна в Німеччині, Нідерландах або Франції, то не буде працювати в Україні на 100%.

Вам треба розуміти, якій підхід взяти з цієї моделі або якийсь елемент чи продукт, і підготувати його для культурного сприйняття. Чому McDonald’s ледве не закрився, коли вони тільки запустили суперреволюційну модель – обслуговування клієнта за 30 секунд, коли стандарт на ринку був 30 хвилин? Тому що клієнт відразу не був до цього готовий.

Ви запустіть у нас модель сніданків Франції — екологічних, якісних. У них круасани з джемом або шоколадом, після яких не товстієш. По-перше, це дійсно корисний продукт, а по-друге, це їхня культура сніданків – поза межами дому. У нас візьми цю тамтешню успішну модель – і ти прогориш. Тому що нема такої культури, яка б дозволяла виходити з дому вранці і споживати круасани. Звісно і економічний рівень на це впливає.

 

Також вам можуть бути цікавими такі матеріали:

Органічна експансія

Зі швидкістю моди

Краса в екосистемі

 

Тому не можна все копіювати. По-перше, треба розуміти контекст. Лідер, який започатковує бізнес, робить вибір в певному контексті і для цього він розуміє, які зусилля, включаючи волю, він має прикласти для розвитку бізнесу.  По-друге, треба розуміти потреби клієнта і відповідно для цього створювати продукт.

Наприклад, девальвація гривні – це добре чи погано? Більшість скаже, що погано, але дехто вважає, що це не проблема, а можливість виходу на зовнішні ринки. Це, по-перше, питання вибору, а по-друге, волі.

Коли гривня падає, це добре для експортерів і погано для імпортерів. Але я знаю в аграрному бізнесі компанії, які, працюючи з імпортом, в умовах «тінізації» української економіки 50-60%, намагаються працювати «в білу» і бути дуже успішними. Тому що вони працюють не за принципом: купив за кордоном, додав 10-20% і тут продав. А ставлять мету – створити цінність на ринку з точки зору потреб клієнта.

 

 

 
Не можна просто копіювати модель чи підхід. Потрібно розуміти контекст

 

 

Наприклад, компанія привезла звідти якесь сільськогосподарське обладнання, а у нас немає культури використання цього обладнання, і вона бере на себе місію: «Ми навчимо тебе, будем консультувати, підтримувати цими продуктами. І ми гарантуємо, що, використовуючи все це, будеш далі розвиватись».

Таким прикладом є компанія «Аг-Баг-Україна» Володимира Крутько, яка займається імпортом силосних плівок і рукавів для зерна і кормів. Це такі мінісховища, що є альтернативою елеваторам.  Вони імпортують сюди цілу технологію, навчають, як це робити. І вони дуже успішно конкурують з українськими виробниками, які дешевші, але поступаються за якістю і сервісом й не дають таку цінність.

Володимир Крутько саме й зробив свідомий вибір, що він хоче створювати цінність в сільському господарстві для тих, хто  хоче займатись точним землеробством, ефективним зберіганням зерна. І компанія свідомо працює в нашому токсичному середовищі – в «білу». Таких випадків одиниці.

Я бачив років п’ять тому, як в Каліфорнії працюють із внесенням добрив. Можливо, Америка, – це не найкращій приклад роботи з хімікатами, але компанія, яку я спостерігав, викликала здивування. Вони займаються точним землеробством і не використовують добрива по всій площі, а структурують її, мапують. На цій ділянці не вистачає такого елементу, на цій – такого… Тобто хімікати дуже дозовано розносять, з повагою до землі.

Я знаю, що сьогодні все це працює вже і в Україні. Але у нас існує проблема вибору: «Я можу «не заморочуватись» – продам тобі побільше хімікатів, щоб заробити сьогодні. Або навпаки: я створю для тебе цінність: не просто привезу технологію з-за кордону, а ще й розкажу, як нею користуватися, не паплюжачи свою землю».

І це питання культури, філософії, розуміння, свідомого вибору, а він наступає з певним розвитком культури людини. Це стосується, перш за все, лідерів, які далі зможуть ефективно розвивати і свою команду.

 

 

 
Головна причина змін держав та компаній – наявність політичної волі

 

 

Один з власників дуже крупної української компанії мені якось сказав: «Я міняв весь свій топ-менеджмент кожні півроку. Всі вони мене не задовольняли, поки я не зрозумів, що найкращі люди, які тільки є в топ-менеджменті, вже давно працюють в моїй компанії. Я просто не створюю для них умов розвитку».

Так, є зовнішні чинники, скажімо, відкрилися кордони, і багато спеціалістів в будь-якій сфері – що в аграрній, що в металургійній, що в сервісній – повиїжджали. Нічого – це певний етап, який ми маємо пройти і навчитися конкурувати за кваліфіковані розум і руки. Як навчитися? Створити середовище для людей, щоб вони розвивалися.

Коли почали аналізувати, чому люди виїжджають за кордон, якщо це стосується покоління 40+, то в більшості для того, щоб заробити. Якщо це стосується молодих людей, то питання заробітку у них стоїть на 3-4 місці, на першому – можливості розвитку.

Якщо ми створимо в Україні умови професійного, культурного розвитку особистості, тоді люди не будуть виїжджати. Це проходила Польща в свій час, інші країни. Можливо, ми пройдемо цей шлях повільніше, можливо, швидше. Це залежить від нас і від політичної волі керівництва держави, яка б створила такі умови, щоб бізнес і робочі руки залишалися в країні, а не навпаки.

Бо з ким би я не розмовляв з великих політичних лідерів… Наприклад, ми задавали таке питання Міхеїлу Саакашвілі, коли він був президентом Грузії, Лешеку Бальцеровичу [автору економічних реформ в Польщі], Івану Міклошу [віце-прем’єру Словакії] – найуспішнішому реформатору нової Європи. Всі вони сказали однозначно, що є причиною змін держав та компаній – наявність політичної волі.

Без неї, які б закони ти не писав, як би не заманював сюди інвесторів, не розповідав, що наша країна – країна майбутнього, нічого не відбудеться. Ти маєш створити середовище, а далі управлінці, викладачі, студенти, просто кваліфіковані спеціалісти, маючи це середовище, самі зроблять квітучу країну.

Коментарі