Запитання замість бонусів

Грошові виплати є одним з традиційних методів заохочення працівників. Однак, на думку автора бізнес-бестселерів і фахівця з лідерства Сьюзан Фоулер, використовувати цей інструмент варто тільки після детальної оцінки ситуації, і робити це потрібно дещо інакше, ніж ми звикли.

 

 

 

 

 

Як саме приймати рішення про те, чи потрібно виплачувати бонуси працівнику? Сьюзан Фоулер пропонує згадати добре відомий метод - поставити собі декілька запитань «чому?»/«навіщо?», щоб з‘ясувати справжню причину своїх дій.

Наприклад, компанія  планує запускати у продаж новий продукт. А працівнику, який продасть найбільше, виплатити великий бонус. Керівнику варто запитати себе: навіщо ми пропонуємо цей бонус? Очевидна відповідь: щоб максимізувати продаж. 

Наступне запитання: чому ми вважаємо, що працівники не будуть намагатись продати якнайбільше, якщо їм не запропонувати бонус? Можливо, у продукту є якість проблеми? Чи, насправді, він не дуже й потрібен клієнтам?

Припустимо, з продуктом все добре, і потенційним покупцям він потрібен. Проте продавці звикли до наявних пропозицій, і компанія хоче стимулювати їх робити зусилля, щоб успішно продавати нове. (До речі, якщо все ж з продуктом щось не так, то, виходить, бонус – це спосіб схилити своїх працівників до неетичної поведінки. Чи припустимо це для вашого бізнесу?).

 

 

 
Бонус не має бути для працівника причиною, щоб виконувати свою роботу

 

 

Тоді варто запитати себе: навіщо працівникам додаткова мотивація? Чому вони не можуть продавати, спираючись на сильні сторони продукту? Може, працівники втомлені чи знуджені? Чи вони недостатньо ознайомлені з перевагами нового продукту? Чи вони звикли до бонусів, тому насправді їм нецікаві потреби клієнтів?

Варіантів відповідей тут може бути чимало. Скажімо, керівник може зрозуміти, що, дійсно, продавці не дуже добре знають новий продукт, його сильні сторони, і не розуміють, як цей продукт може допомогти їм вибудувати довгострокові відносини з клієнтами. І цю проблему навряд чи вирішать навіть великі бонуси.

На думку Сьюзан Фоулер, команди продавців, яких мотивують тільки грошима, ніколи не зрівняються з тими, хто має внутрішні причини для своєї роботи. Компаніям, які все ж бояться повністю відмовитись від бонусів, вона радить «перепакувати» їх.

 

Також Вам можуть бути цікавими такі матеріали:

Мотивація: пристрасть, щастя, сенс

Робота рулить! Інсайти від компанії Google

Мотивація значенням

 

В ідеалі бонус не має бути для працівника причиною, щоб виконувати свою роботу. Замість цього бонуси можуть бути, наприклад, способом показати людям – наскільки важливим є продукт. А причини, навіщо продавати його, працівники можуть знайти для себе самі, базуючись на тій інформації про продукт, яку ви їм надасте.

Ще одна порада експерта – поговорити зі своїми людьми про бонуси, запитати їх – що вони думають про додаткову винагороду. Інколи керівник може бути сильно здивований почутим. Наприклад, для когось подібний бонус може бути радше стресом, а для іншого – навіть образою.

Дуже часто винагорода відволікає працівника від справді вагомих причин для продажу продукту. А для керівника бонуси «за замовчуванням» - це лінивий спосіб вести людей за собою. Тому набагато краще – змінити ставлення компанії до винагород. Це збереже чимало енергії для генерації нових ідей, натхненної праці та підтримки хорошої атмосфери в колективі. 

 

За матеріалами How to make incentives work

Коментарі

      календар

      Мультимедіа

      Здорова їжа в Україні: місія нездійсненна чи прибутковий бізнес?

      Сучасна людина дедалі більше працює, шалений темп життя додає стресу. Хочеш не тільки виживати, але жити краще – мусиш ставити цілі і досягати їх. Поставлені цілі – це вже стимул впрягтися у коловорот безкінечних справ.

      Андрій Федорів: Інновації та творчість – питання не натхнення, а методології

      Відомий маркетолог, власник компанії fedoriv.com та викладач kmbs Андрій Федорів розповів про свій професійний розвиток та власне бачення творчості у бізнесі.

      TEDxKyiv про таланти, освіту, розвиток, які визначають наше майбутнє

      “Талант. Освіта. Розвиток” - тема, якій була присвячена конференція ідей вартих поширення TEDxKyiv. Це вже шоста подія, яка збирає небайдужих і думаючих людей в нашій країні. Проекту innovations.com.ua приємно підтримувати саме такі ініціативи. Ми підготували добірку найкращих тез спікерів конференції.

      Про розвиток управлінських талантів у агросфері

      Де шукати персонал і керівників для компаній з аграрної сфери бізнесу? Як розвивати співробітників? Як перешкоджати плинності управлінських кадрів?

      Євген Черняк про власну філософію бізнесу

      Відеозапис управлінської дискусії учасників МВА-програм з Євгеном Черняком в рамках проекту kmbs CHANGE talks.

      Тарас Лукачук про зміни в собі та компанії

      Відеозапис із зустрічі учасників MBA-програм kmbs з Тарасом Лукачуком, генеральним директором нових ринків Східної Європи та Центральної Азії компанії "Крафт Фудз".

      Усі публікації »

      Ми у соціальних мережах