Полювання на «китів»

Для багатьох бізнесів «кит» - тобто великий клієнт, який генерує значний прибуток, - є бажаною здобиччю. Наскільки відомі світові компанії покладаються на таких клієнтів? Чи залежить це від сфери бізнесу?

 

 

 

 

 

 

 

Компанія Second Measure аналізує мільярди транзакцій за кредитними картами американців і знаходить відповіді на запитання щодо споживчої поведінки. За її даними, у 2016 році 20% клієнтів згенерували більше половини прибутку 854 з 1000 найбільших компаній у США, що їх відстежує Second Measure.

Також транзакції за кредитними та дебетними картками свідчать, що середній споживач з цих 20% витратив у 8 разів більше грошей, аніж середній споживач з решти 80%. А у 293 компаніях різниця між «китами» та «маленькою рибкою» була ще більш значною: верхні 10% клієнтів забезпечили більше половини продажу, витративши у 15 разів більше, ніж 90% інших клієнтів.

Як виглядає бізнес, що орієнтується на «китів»? Один з прикладів – компанія Zynga, що створює ігри для соцмереж (скажімо, Farmville та Words With Friends). У 2016 році 20% клієнтів принесли їй 88% грошей.

Бізнес-модель Zynga побудована для «китів»: компанія дозволяє грати безкоштовно, але можна витрачати гроші, щоб досягати прогресу швидше. Чимало гравців взагалі ніколи не заплатить ані копійчини (тому вони навіть не потрапляють до аналітики Second Measure). Більшість тих, хто платить, не витрачає багато: для нижніх 80% середня сума - $19 на рік. Зате для верхніх 20% покупців ця сума склала $571 у 2016-му. А середній клієнт з верхнього 1% витратив за рік понад $4 тис.!

 

 

 
Компанії, які отримують значний відсоток грошей від невеликого відсотка споживачів, часто роблять ставку на свою здатність утримати клієнтів

 

 

Second Measure вираховує так званий «індекс китів» (Whale Index, WI). Скажімо, у випадку Zynga для 80% WI дорівнює 30 (верхні 20% витрачають у 30 разів більше, ніж нижні 80%). А для 99% WI складає 49 (середній клієнт з верхнього 1% витратив за 2016 рік $4260, а з нижніх 99% - $87).

На «китів» спираються і традиційні бізнеси. Наприклад, гіганти-ритейлери Walmart, Target і Amazon: верхні 20% клієнтів забезпечують їм 65-70% продажу з кредитних та дебітних карток. Для усіх трьох цих компаній WI дорівнює 8-9 (для 80%).

 

Також вам можуть бути цікавими такі матеріали:

Мудрість в книгах і бізнесі

Стартап з 88-річною історією

Капітал у ХХІ столітті

 

Цікаво те, що залежність бізнесу від «китів» корелює зі сферою його діяльності. Наприклад, найбільше на «китів» орієнтуються компанії з ігрової сфери, з ритейлу предметів розкоші (у Tiffany & Co. WI для 80% дорівнює 14). Найменш залежними від «китів» є компанії, що працюють за моделлю підписки (Netflix, Hulu, Spotify і т.д. – у них «індекс китів» складає приблизно 2).

Що можна сказати про бізнес за його «індексом китів»? Компанії, які отримують значний відсоток грошей від невеликого відсотка споживачів, часто роблять ставку на свою здатність утримати клієнтів – або «вполювати» нових «китів». Бізнеси з більш рівномірним розподілом продажу, можливо, не так сильно постраждають у випадку втрати декількох кращих клієнтів, але вони також з меншою ймовірністю отримають великий приріст прибутку від невеликої кількості лояльних покупців.

 

За матеріалами Whale Watching: Many companies earn a huge portion of sales from a few customers

Коментарі

      календар

      Мультимедіа

      Здорова їжа в Україні: місія нездійсненна чи прибутковий бізнес?

      Сучасна людина дедалі більше працює, шалений темп життя додає стресу. Хочеш не тільки виживати, але жити краще – мусиш ставити цілі і досягати їх. Поставлені цілі – це вже стимул впрягтися у коловорот безкінечних справ.

      Андрій Федорів: Інновації та творчість – питання не натхнення, а методології

      Відомий маркетолог, власник компанії fedoriv.com та викладач kmbs Андрій Федорів розповів про свій професійний розвиток та власне бачення творчості у бізнесі.

      TEDxKyiv про таланти, освіту, розвиток, які визначають наше майбутнє

      “Талант. Освіта. Розвиток” - тема, якій була присвячена конференція ідей вартих поширення TEDxKyiv. Це вже шоста подія, яка збирає небайдужих і думаючих людей в нашій країні. Проекту innovations.com.ua приємно підтримувати саме такі ініціативи. Ми підготували добірку найкращих тез спікерів конференції.

      Про розвиток управлінських талантів у агросфері

      Де шукати персонал і керівників для компаній з аграрної сфери бізнесу? Як розвивати співробітників? Як перешкоджати плинності управлінських кадрів?

      Євген Черняк про власну філософію бізнесу

      Відеозапис управлінської дискусії учасників МВА-програм з Євгеном Черняком в рамках проекту kmbs CHANGE talks.

      Тарас Лукачук про зміни в собі та компанії

      Відеозапис із зустрічі учасників MBA-програм kmbs з Тарасом Лукачуком, генеральним директором нових ринків Східної Європи та Центральної Азії компанії "Крафт Фудз".

      Усі публікації »

      Ми у соціальних мережах